• Мой отчет (0)
  • Добавить в мой отчет
  • Печать страницы
  • Центр загрузки
  • Интерактивный анализ
  • Обратная связь
  • Поделиться ссылкой

Организация продаж

Группа «Аэрофлот»1 осуществляет продажи пассажирских авиаперевозок в России и за рубежом с использованием различных каналов, в том числе официального сайта авиакомпании «Аэрофлот». На сайте можно приобрести билеты как непосредственно на рейсы «Аэрофлота», так и на рейсы, выполняемые дочерними авиакомпаниями. Для обеспечения клиентов единым набором онлайн-сервисов организовано взаимодействие сайтов дочерних авиакомпаний с сайтом «Аэрофлота» типа deep link при онлайн-продаже перевозок. Авиакомпания «Победа» осуществляет полностью независимую продажу билетов через собственный сайт, а также системы онлайн-бронирования.

В отчетном периоде продолжилась работа по оптимизации структуры и повышению эффективности продаж пассажирских перевозок Группы. Общей тенденцией для рынка продаж авиаперевозок является развитие продаж через онлайн-ресурсы, что связано с ростом доступности и простоты использования интернет-приложений, а также с увеличением количества устройств (ноутбуки, планшеты, смартфоны).

По итогам 2016 года доля интернет-продаж в структуре доходов Группы «Аэрофлот» увеличилась до 29,2%. Наибольшую долю в структуре доходов от каналов продаж занимает агентская сеть – 63,3%. Доля офисов собственных продаж составила 6,3%, продаж через колл-центр – 1,2%.

Структура доходов от продаж Группы «Аэрофлот»

Соотношение каналов продаж Группы «Аэрофлот»

Примечание. Интернет-продажи и продажи через колл-центр осуществляются как на территории Российской Федерации, так и за рубежом.

Продажи на территории Российской Федерации

На территории Российской Федерации продажи осуществляются с помощью официальных агентов (компании, имеющие прямые агентские соглашения), нейтральных систем продаж (ТКП, BSP Russia), офисов собственных продаж, а также через сайт авиакомпании «Аэрофлот» и колл-центр.

В 2016 году доля нейтральных систем продаж увеличилась до 71,6% по сравнению с предыдущим годом. Вследствие проведенной оптимизации структуры агентских комиссионных расходов и перемещения части продаж в онлайн-канал доля продаж через официальных агентов снизилась до 16,8%. Доля продаж через собственные офисы составила 11,6%.

В 2016 году была введена новая система мотивации агентской сети на территории Российской Федерации. Это позволило оптимизировать расходы на агентское вознаграждение для агентов Российской Федерации более, чем в 2 раза.

В региональном разрезе наибольшая доля в структуре доходов от продаж Группы «Аэрофлот» по итогам 2016 года пришлась на Москву (60,3%), а также Санкт-Петербург и города Дальнего Востока.

Соотношение каналов продаж Группы «Аэрофлот» на территории России

Структура выручки от продаж Группы «Аэрофлот» на территории России

Структура выручки от продаж Группы «Аэрофлот» на территории России за исключением Москвы

1 В данном разделе настоящего годового отчета данные по продажам Группы «Аэрофлот» включают в себя продажи авиакомпании «Аэрофлот», а также рейсы дочерних авиакомпаний, находящихся под 100%-ным коммерческим управлением ПАО «Аэрофлот».

Продажи за рубежом

За пределами Российской Федерации Группа «Аэрофлот» осуществляет продажи пассажирских перевозок по следующим каналам: сеть нейтральных агентов IATA, объединенная системами взаиморасчетов между агентами и авиакомпаниями (BSP и ARC), официальные агенты (прямые агентские соглашения), а также через офисы собственных продаж, сайт авиакомпании «Аэрофлот» и колл-центр.

На долю продаж через сеть нейтральных агентов (BSP, ARC, ТКП) по итогам 2016 года пришлось 87,3%. Доля продаж через официальных агентов составила 6,8%, доля офисов собственных продаж – 5,9%.

В течение года Группа «Аэрофлот» реализовала ряд инициатив в рамках сотрудничества с агентской сетью за рубежом, включая оптимизацию условий сотрудничества, заключение соглашений о предоставлении специальных тарифов агентам по продаже, проведение совместных маркетинговых мероприятий.

Наибольшие объемы продаж за рубежом по итогам 2016 года пришлись на Европейский регион – 45,0%.

Соотношение каналов продаж Группы «Аэрофлот» за рубежом

Структура доходов от продаж Группы «Аэрофлот» за рубежом в 2016 году

Корпоративные продажи

Группа «Аэрофлот» ведет активную работу по развитию корпоративных продаж. Корпоративными клиентами «Аэрофлота» являются компании из различных областей – топливно-энергетического комплекса, финансового сектора, фармацевтической отрасли, розничной торговли, пищевой промышленности, строительства. Сбалансированность по отраслям обеспечивает устойчивость корпоративному сегменту продаж.

Основными направлениями развития корпоративных продаж Группы «Аэрофлот» являются:

  • глобальные компании, имеющие представительства и бизнес-проекты на территории Российской Федерации и в странах СНГ;

  • крупные зарубежные или региональные российские компании;

  • государственные бюджетные учреждения.

Специалисты «Аэрофлота» по продажам проводят встречи с ключевыми компаниями на рынках, выявляют потенциал, разрабатывают коммерческие условия для сотрудничества и заключают новые контракты с перспективными компаниями.

Тарифная политика

Основной целью стратегии ценообразования Аэрофлота является создание и поддержание развитой структуры тарифов и правил их применения, которые представляют собой инструмент управления процессом продажи, направленный на максимизацию доходов. Таким образом, тарифная политика учитывает не только фактор цены, но и целевую загрузку, которая должна обеспечить прибыльные операции на уровне сети. Тарифная политика Аэрофлота зависит от типа рынка и той задачи, которую ставит перед собой Аэрофлот по позиционированию на данном рынке. Тарифы устанавливаются на основании рыночных изменений конкурентной среды, колебаний спроса, изменений провозных емкостей на сезон в зависимости от частоты полетов и типа воздушного судна по конкретному направлению и качества продукта по линиям на базе стыковок, изменений колебания валют, цен на топливо, экономической и политической обстановки. Структура тарифов Аэрофлота и правила применения тарифов направлены на стимулирование использования всех существующих уровней тарифов с учетом сегментации пассажиропотока. ИТ-инструментарий Компании, направленный на максимизацию доходов, содержит целый ряд программных комплексов, обеспечивающих управление ресурсом мест и ценообразованием.

В 2016 году рыночной тенденцией стал активный переход перевозчиков от простой тарифной структуры к тарифным брендам, то есть 3-4 тарифным группам, различающимися между собой не только правилами применения тарифов, но и набором дополнительных услуг и привилегий. С ноября 2016 года Аэрофлот осуществил переход на полноценную брендовую структуру тарифов, предлагая по две группы в классе «бизнес» и «комфорт» («премиум» и «оптимум») и четыре группы в классе «эконом» («премиум», «оптимум», «бюджет» и «промо»). При этом стоимостная разница между тарифными группами сокращена для возможности свободного доступа к необходимым дополнительным услугам и привилегиям.